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Audit Flash: Efficacité commerciale de votre équipe

Objectifs & Résultats

Les objectifs commerciaux sont…

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A

Clairs, atteignables et déclinés avec un plan d’action

B

Clairs mais pas toujours accompagnés de moyens adaptés

C

Ambitieux mais souvent mal compris ou mal suivis

D

Mal définis, peu pilotés, ou mal acceptés

Sur les 6 derniers mois, vos commerciaux…

*

A

Ont atteint ou dépassé leurs objectifs

B

Sont proches des cibles avec quelques écarts

C

Ont des résultats en recul

D

Sont majoritairement en dessous

Techniques de vente

Lorsqu’il s’agit de trouver de nouveaux clients, vos commerciaux…

*

A

Ont une routine claire et ciblée de prospection

B

Font de la prospection plusieurs fois par semaine, sans stratégie claire

C

Prospectent de façon irrégulière

D

Évitent la prospection sauf contrainte

Lors d’un premier contact, vos commerciaux…

*

A

Captent l’attention, suscitent l’intérêt et posent une première question clé

B

Présentent brièvement leur entreprise puis posent une question

C

Déroulent leur pitch sans s’adapter à l’interlocuteur

D

Font une présentation générique centrée sur eux-mêmes

Lors de la phase de découverte, vos commerciaux….

*

A

Explorent besoins, motivations, enjeux et objections potentielles

B

Posent quelques questions sur les besoins exprimés

C

Écoutent sans poser de questions approfondies

D

Présentent directement l’offre sans réelle découverte

Lorsqu’ils présentent leur offre, vos commerciaux…

*

A

Adaptent l’argumentaire à la réalité du client en s’appuyant sur les bénéfices

B

Présentent les fonctionnalités principales de l’offre

C

Font une présentation générique, peu adaptée au client

D

Déroulent un argumentaire figé ou trop technique

Face à une objection client, vos commerciaux….

*

A

Accueillent, reformulent et répondent avec méthode

B

Donnent une réponse argumentée mais défensive

C

Contournent l’objection sans vraiment la traiter

D

Rentrent en confrontation ou se retrouvent bloqués

Lors de la conclusion d’un rendez-vous, vos commerciaux…

*

A

Proposent une suite claire et engagent une décision ou un prochain pas

B

Résument et attendent que le client décide plus tard

C

Finissent le rendez-vous sans plan d’action clair

D

Se contentent d’un “on se tient au courant”En réagissant aux urgences et opportun

Après un premier contact, ils...

*

A

Proposent une suite claire et engagent une décision ou un prochain pas

B

Relancent à l’intuition

C

Font peu de relances

D

Abandonnent rapidement

Organisation & Savoir-être

Vos commerciaux organisent leur semaine…

*

A

En planifiant temps de prospection, suivi, RDV et débrief

B

En gérant priorités à la semaine sans structuration fine

C

En réagissant aux urgences et opportunités

D

Sans réelle organisation ou pilotage

Face à un mauvais mois, vos commerciaux…

*

A

Assument et analysent leurs axes d’amélioration

B

Reconnaissent partiellement leur part de responsabilité

C

Rejettent sur des facteurs externes (prix, concurrence, marché)

D

Dénoncent un manque de chance ou un mauvais secteur

Vos commerciaux cherchent à progresser…

*

A

De manière active : formations, feedbacks, auto-évaluation

B

Lorsqu’un besoin est identifié par le management

C

De manière opportuniste ou contrainte

D

Très peu, par manque de temps ou d’intérêt

Selon vous, quels sont les 3 enjeux les plus prioritaires pour vos équipes aujourd'hui ?

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