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Radar de Transformación Comercial LATAM - Market One


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STRATEGY

No está formalizado, se enfoca en volumen y cobertura sin segmentación o análisis de rentabilidad. No hay narrativa ni visión clara del rol estratégico del área comercial.

Se basa en metas anuales, sin conexión o diferenciación por canal o portafolio. La lógica sigue siendo más operativa que estratégica.

Fundamentado en base a decisiones de portafolio y canales, considerando cobertura, rentabilidad y crecimiento. Existe colaboración con otras áreas como marketing o RGM para asegurar coherencia estratégica y ajustar prioridades por región o canal.

Plan estratégico comercial integral basado en segmentación, diferenciación y capacidades clave. Define con claridad dónde competir, cómo ganar y qué capacidades desarrollar. Es un marco guía para decisiones de portafolio, condiciones comerciales y alineación organizacional.

Nivel 1 - Segmentación por canal y variables internas como volumen o nivel de servicio requerido. No se utilizan datos de mercado.

Nivel 2 - Segmentación con datos de potencial y características del punto de venta incorporando datos externos como tamaño de tienda o share estimado. La segmentación comienza a priorizar acciones en base a esta información.

Nivel 3 – Segmentación basada en características del entorno y perfil de consumo (zona, nivel socioeconómico, shopper profile) que la enriquecen. Se crean clústeres más representativos y útiles operativamente.

Nivel 4 – Segmentación inteligente, aplican modelos dinámicos 1 a 1 y con actualización de forma continua mediante IA o modelos predictivos usando múltiples fuentes (demográficas, geográficas, de comportamiento).

Propuesta genérica para todos los canales. Se ofrece la misma combinación de productos, precios y servicios a toda la cartera. No se ajusta a necesidades ni contexto del cliente o PDV.

Diferenciación básica por canal o tipo de cliente (ej. moderno vs. tradicional), pero con un enfoque estándar. No se personaliza a nivel operativo ni logístico.

Propuesta ajustada por segmento, perfil y variables operativas. Considera aspectos logísticos, comerciales y de atención para lograr mayor alineación y eficiencia.

Propuesta hiperpersonalizada adaptada por cliente y punto de venta, es dinámica y basada en insights y datos. Se ajustan con alta frecuencia en función de resultados, contexto y predicciones de valor futuro.

¿Cómo se realiza el plan estratégico comercial?


¿Cuál es el modelo de segmentación que su organización utiliza?

¿Qué tan alineada está la propuesta de valor al cliente con el modelo de segmentación comercial?

Precios definidos por histórico o competencia, sin metodología. Las decisiones son reactivas, sin análisis de rentabilidad ni posicionamiento estratégico.

Radar de Transformación Comercial LATAM - Market One

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