„Wenn Kunden 'zu teuer' sagen, ist schon vorher etwas schiefgelaufen.“

@Frage1 + @Frage2 + @Frage3 + @Frage4 + @Frage5 + @Frage6 + @Frage7 + @Frage8

Wir sind in unserem Markt tatsächlich teurer als die meisten Wettbewerber.

Der Kunde versteht nicht klar genug, warum er uns wählen sollte.

Der Kunde vergleicht uns mit dem falschen Wettbewerber. Wir lassen das zu.

Der Kunde stellt Fragen, wir antworten. Am Ende schicken wir ein Angebot.

Wir haben eine Struktur, aber der Kunde bringt uns oft vom Kurs.

Wir führen das Gespräch aktiv und wir entscheiden wann welches Thema auf den Tisch kommt.

Meistens früh, oft schon beim ersten Kontakt oder kurz nach dem Angebot.

Irgendwann im Gespräch, aber ich weiß nicht genau wann oder warum.

Spät, weil wir vorher den Nutzen und den Zusammenhang klar gemacht haben.

Wir versuchen den Preis zu erklären oder gehen in die Verhandlung.

Wir fragen nach, aber ohne feste Vorgehensweise.

Wir stellen den Vergleich bewusst in Frage: anderer Umfang, andere Folgekosten, anderer Nutzen.

Mit der Technik und dem Einkauf auf Sachbearbeiterebene, die Preise vergleicht.

Wechselnd: mal Fachebene, mal Einkauf, selten die Geschäftsführung.

Vor allem mit dem Entscheider, der das wirtschaftliche Problem kennt und das Budget verantwortet.

Wir antworten ausführlich, weil wir zeigen wollen, dass wir fachlich stark sind.

Wir antworten, versuchen aber irgendwann zurück zum Thema zu kommen.

Wir beantworten die Frage kurz und steuern das Gespräch bewusst zurück zur Entscheidung.

Das Team erklärt was das Produkt kann und was es vom Wettbewerber unterscheidet.

Das Team spricht über Qualität, Service und Erfahrung, aber selten mit konkreten Zahlen.

Das Team nennt eine spezifische Konsequenz für diesen Kunden: was er gewinnt oder vermeidet mit einer konkreten Zahl oder einem echten Beispiel.

Wir reagieren auf Preisdruck mit Nachlässen. Einen konkreten Fahrplan mit Vorgaben gibt es nicht.

Wir haben konkrete Vorgaben, aber sie werden nicht konsequent und einheitlich von allen im Vertrieb angewendet.

Wir steuern aktiv: Gesprächsführung, Fragestruktur und der Zeitpunkt wann der Preis auf den Tisch kommt sind klar geregelt.