Sayfa 1 / 3
BROKER MAKRO İŞLETME SİSTEMİ TEŞHİSİ
BÖLÜM 1 — PAZAR VE KAPASİTE
Ofisinizin ağırlıklı olarak çalışacağı coğrafi alanın sınırları açık biçimde belli mi?
*
A
A. Hayır. Belirlenmiş bir çalışma alanımız yok; fırsat nereden gelirse orada çalışıyoruz.
B
B. Ağırlıklı çalıştığımız bölgeler var ancak sınırlarımız net değil.
C
C. Ana çalışma bölgelerimiz belli ancak bunları tek bir hizmet alanı olarak açık biçimde tanımlamadık.
D
D. Ofisimizin çalışacağı hizmet alanının sınırları açık biçimde belli.
E
E. Hizmet alanımız açık biçimde belli; bu alanı verilerle izliyor ve gerektiğinde yeniden değerlendiriyoruz.
Ofisinizin çalıştığı bölgede yılda yaklaşık kaç gayrimenkul satışı gerçekleştiğini biliyor musunuz?
*
A
A. Hayır, bilmiyorum; bugüne kadar ölçmedik.
B
B. Pazarın büyüklüğü hakkında yalnızca genel bir tahminimiz var.
C
C. Bazı mahalle veya bölgelerin satış sayılarını biliyoruz ancak bütün hizmet alanını düzenli ölçmüyoruz.
D
D. Hizmet alanımızdaki yıllık satış sayısını güncel verilerle biliyoruz.
E
E. Yıllık satış sayılarını yıllara göre izliyor; değişimleri büyüme ve danışman ihtiyacı kararlarımızda kullanıyoruz.
Hizmet alanınızdaki yaklaşık gayrimenkul stokunu ve bu stokun bölgelere dağılımını biliyor musunuz?
*
A
A. Hayır, bu konuda bir bilgimiz yok.
B
B. Bölgede yaklaşık ne kadar gayrimenkul olduğunu saha deneyimimize göre tahmin ediyoruz.
C
C. Bazı mahalle veya bölgelerin stok bilgilerini biliyoruz ancak tamamını düzenli takip etmiyoruz.
D
D. Hizmet alanımızdaki yaklaşık gayrimenkul stoku ve bölgelere dağılımı kayıtlı ve biliniyor.
E
E. Stoku bölge bölge takip ediyor; satış sayılarıyla birlikte bölge büyüklüğü ve danışman ihtiyacı kararlarında kullanıyoruz.
Hizmet alanınız, bir danışmanın düzenli olarak çalışabileceği yönetilebilir küçük bölgelere ayrılmış durumda mı?
*
A
A. Hayır. Danışmanlarımızın çalışacağı alanları bu şekilde bölmedik.
B
B. Danışmanların ağırlıklı çalıştıkları bölgeler var ancak bunlar önceden planlanmış değil.
C
C. Bazı bölgeleri danışmanlara ayırdık ancak bölgenin büyüklüğünü ve satış potansiyelini yeterince dikkate almadık.
D
D. Hizmet alanımız danışmanların yönetebileceği açık ve belirli çalışma bölgelerine ayrılmış durumda.
E
E. Çalışma bölgelerimiz gayrimenkul stoku, yıllık satış sayısı ve danışmanın çalışma kapasitesine göre belirleniyor ve sonuçlara göre yeniden değerlendiriliyor.
Her çalışma bölgesinde gayrimenkullerin yılda ne kadarının el değiştirdiğini ve o bölgenin kaç danışmanı besleyebileceğini biliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Bölgelerin yıllık hareketliliğini ve kaç danışmanı besleyebileceğini bilmiyoruz.
B
B. Hangi bölgelerin daha hareketli olduğunu deneyimimize göre biliyoruz ancak ölçmüyoruz.
C
C. Bazı bölgelerin satış potansiyelini biliyoruz ancak kaç danışmanı besleyebileceğini hesaplamıyoruz.
D
D. Bölgelerin yıllık satış hareketliliğini ve yaklaşık danışman kapasitesini hesaplıyoruz.
E
E. Bu verileri düzenli izliyor; danışman ihtiyacı ve yeni bölge açma kararlarımızı buna göre veriyoruz.
BÖLÜM 2 — DANIŞMAN BULMA VE YERLEŞTİRME
Ofisinize kaç yeni danışman almanız gerektiğini neye göre belirliyorsunuz?
*
A
A. Belirlenmiş bir danışman ihtiyacımız yok; uygun aday buldukça ofise katmaya çalışıyoruz.
B
B. Genel bir danışman sayısı hedefimiz var ancak bu hedef pazar kapasitesine dayanmıyor.
C
C. Bazı bölgelere danışman gerektiğini biliyoruz ancak toplam ihtiyacımızı sistematik olarak hesaplamıyoruz.
D
D. Danışman ihtiyacımızı hizmet alanımız ve açık Geo-Garden’ların kapasitesine göre belirliyoruz.
E
E. Danışman ihtiyacımızı Geo-Garden kapasitesi, mevcut danışman doluluğu ve büyüme hedefleriyle düzenli olarak hesaplıyor ve güncelliyoruz.
Yeni danışmanların hangi Geo-Garden’lara hangi sırayla yerleştirileceği önceden belirlenmiş mi?
*
A
A. Hayır. Yeni danışman geldiğinde çalışacağı bölgeyi birlikte belirliyoruz.
B
B. Öncelik verdiğimiz bazı bölgeler var ancak yazılı veya sistematik bir sıralamamız yok.
C
C. Açılması gereken bölgeleri biliyoruz ancak recruiting faaliyetimizi bu sıraya göre düzenli yürütmüyoruz.
D
D. Açılacak Geo-Garden’ların öncelik sırası belli ve recruiting faaliyetimizi buna göre yürütüyoruz.
E
E. Geo-Garden açılış sıramızı pazar potansiyeli, turnover, mevcut kapsama ve büyüme sonuçlarına göre düzenli olarak gözden geçiriyoruz.
Recruiting yaparken aradığınız danışman profilini açık kriterlerle tanımladınız mı?
*
A
A. Hayır. İstekli ve çalışkan olduğunu düşündüğümüz adayları değerlendirmeye çalışıyoruz.
B
B. Nasıl kişiler istediğimize dair genel bir fikrimiz var ancak belirlenmiş kriterlerimiz yok.
C
C. Bazı seçim kriterlerimiz var ancak görüşmelerde her aday için aynı şekilde kullanmıyoruz.
D
D. Aradığımız danışman profili ve temel seçim kriterleri tanımlı; adayları bu kriterlerle değerlendiriyoruz.
E
E. İdeal danışman profilimiz tanımlı; aday uyumunu standart kriterlerle değerlendiriyor ve işe alınanların sonraki performansına bakarak seçim modelimizi geliştiriyoruz.
Ofisinizin düzenli çalışan ve aşamalarını görebildiğiniz bir danışman adayı boru hattı var mı?
*
A
A. Hayır. Genellikle ihtiyaç olduğunda veya bir aday çıktığında görüşüyoruz.
B
B. Zaman zaman aday topluyor ve görüşmeler yapıyoruz ancak sürekli çalışan bir düzenimiz yok.
C
C. Düzenli aday arıyoruz ancak adayların hangi aşamada olduğunu tek bir sistem üzerinden izlemiyoruz.
D
D. Aday bulma, ilk temas, görüşme, değerlendirme, teklif ve katılım aşamalarını düzenli olarak takip ediyoruz.
E
E. Recruiting boru hattımız sürekli çalışıyor; her aşamadaki aday sayısını, dönüşüm oranlarını ve darboğazları ölçerek sistemi geliştiriyoruz.
Yeni bir danışman ofise katıldığında, ilk 30–60–90 günde ne yapacağı ve nasıl üretime geçeceği önceden tanımlı mı?
*
A
A. Hayır. Danışman başladığında ihtiyaçlarına göre yönlendiriyoruz.
B
B. İlk günlerde verdiğimiz eğitimler ve önerdiğimiz çalışmalar var ancak standart bir onboarding sürecimiz yok.
C
C. Genel bir başlangıç planımız var ancak uygulama ve ilerleme danışmandan danışmana değişiyor.
D
D. Yeni danışmanın ilk 30–60–90 günlük faaliyetleri, öğrenme adımları ve üretime geçiş hedefleri tanımlı ve takip ediliyor.
E
E. 30–60–90 günlük onboarding sistemimiz düzenli uygulanıyor; sistem kullanımı, faaliyet ve üretime geçiş süresi ölçülerek onboarding sürekli geliştiriliyor.
BÖLÜM 3 — DANIŞMAN ÜRETİM SİSTEMİ
Danışmanlarınızın üretim yapabilmek için günlük ve haftalık olarak hangi temel işleri yapması gerektiği açık biçimde belli mi?
*
A
A. Hayır. Her danışman kendi çalışma yöntemini ve programını belirliyor.
B
B. Yapmaları gereken işleri söylüyoruz ancak ortak bir çalışma düzenimiz yok.
C
C. Temel faaliyetler belli ancak bütün danışmanlarda düzenli uygulanmıyor.
D
D. Temel üretim faaliyetleri ve bunların hangi sıklıkta yapılacağı belli; danışmanlarımız buna göre çalışıyor.
E
E. Üretim faaliyetleri düzenli uygulanıyor; hangi faaliyetlerin sonuç ürettiğini ölçerek çalışma standartlarımızı geliştiriyoruz.
Danışmanlarınıza müşteri bulma, portföy oluşturma, alıcıyla çalışma, görüşme yapma ve takip gibi temel işleri nasıl yapacaklarını gösteren ortak çalışma sistemleriniz var mı?
*
A
A. Hayır. Danışmanlarımız büyük ölçüde kendi deneyimleri ve yöntemleriyle çalışıyor.
B
B. Eğitim ve tavsiyeler veriyoruz ancak bunlar ortak bir çalışma sistemine dönüşmüş değil.
C
C. Bazı konularda yöntemlerimiz var ancak bütün danışmanlar aynı çalışma düzenini kullanmıyor.
D
D. Temel danışmanlık faaliyetleri için ortak çalışma sistemlerimiz var ve danışmanlara aktarılıyor.
E
E. Bu sistemler bütün danışmanlara aynı standartla aktarılıyor; uygulama sonuçlarına göre sistemler geliştiriliyor.
Danışmanların üretim için yapması gereken temel işleri gerçekten yapıp yapmadığını düzenli olarak görebiliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Genellikle danışmanın kendi söylediğine veya ortaya çıkan sonuca göre değerlendiriyoruz.
B
B. Zaman zaman soruyor veya kontrol ediyoruz ancak düzenli bir kayıt sistemimiz yok.
C
C. Bazı faaliyetleri kaydediyoruz ancak bütün danışmanlarda ve bütün temel işlerde düzenli değil.
D
D. Temel üretim faaliyetleri düzenli kaydediliyor ve broker tarafından görülebiliyor.
E
E. Faaliyetleri düzenli kaydediyor; yapılan iş ile ortaya çıkan sonuç arasındaki ilişkiyi de takip ediyoruz.
Danışmanların performansını yalnızca işlem ve ciroya bakarak değil, işlemden önce yapılması gereken faaliyetlere bakarak da ölçüyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Performansa ağırlıklı olarak işlem ve ciro üzerinden bakıyoruz.
B
B. Yapılan faaliyetlere de bakıyoruz ancak belirlenmiş ortak göstergelerimiz yok.
C
C. Bazı faaliyetleri takip ediyoruz ancak bütün danışmanlarda düzenli değil.
D
D. Yeni müşteri teması, randevu, sunum, portföy, takip gibi temel faaliyetleri düzenli ölçüyoruz.
E
E. Hem bu faaliyetleri hem de bunların hangi oranda sonuca dönüştüğünü izleyerek gelecekteki üretimi öngörmeye çalışıyoruz.
Bir danışmanın üretimi düştüğünde sorunun hangi aşamada olduğunu verilere bakarak belirleyebiliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Genellikle yeterince çalışmadığını veya motivasyonunun düştüğünü düşünüyoruz.
B
B. Danışmanla konuşarak sorunu anlamaya çalışıyoruz ancak elimizde yeterli veri olmuyor.
C
C. Bazı verilerden sorunun kaynağını görebiliyoruz ancak ortak bir teşhis yöntemimiz yok.
D
D. Yapılan faaliyetlere ve sonuçlara bakarak sorunun hangi aşamada olduğunu sistemli biçimde belirleyebiliyoruz.
E
E. Sorunun kaynağını belirliyor, gerekli değişikliği yapıyor ve sonrasında bu değişikliğin işe yarayıp yaramadığını yeniden ölçüyoruz.
BÖLÜM 4 — YÖNETİM, EKONOMİ VE PAZAR PAYI
Ofisinizin durumunu tek bakışta görebildiğiniz, düzenli güncellenen bir yönetim paneliniz veya raporlama sisteminiz var mı?
*
A
A. Hayır. Ofisin durumunu farklı kaynaklardan ve ihtiyaç oldukça takip ediyoruz.
B
B. Bazı rakamları takip ediyoruz ancak bunları bir araya getiren düzenli bir yönetim görünümümüz yok.
C
C. Temel verileri raporluyoruz ancak güncelliği veya kullanım düzeni yeterince oturmuş değil.
D
D. Temel işletme göstergelerimizi düzenli güncellenen ortak bir yönetim panelinden takip ediyoruz.
E
E. Yönetim panelimiz düzenli güncelleniyor; eğilimleri, sapmaları ve darboğazları görerek kararlarımızı bu veriler üzerinden alıyoruz.
Ofisinizin performansını değerlendirmek için her hafta ve her ay düzenli yaptığınız yönetim toplantıları ve kontroller var mı?
*
A
A. Hayır. Genellikle ihtiyaç veya sorun çıktığında bir araya geliyoruz.
B
B. Toplantılar yapıyoruz ancak zamanı, gündemi ve takip düzeni değişebiliyor.
C
C. Belirli aralıklarla toplantı yapıyoruz ancak rakamlar ve önceki kararlar her zaman düzenli takip edilmiyor.
D
D. Haftalık ve aylık yönetim toplantılarımızın zamanı, gündemi, takip edilen rakamları ve sorumluları belli.
E
E. Bu toplantıları düzenli yapıyor; önceki kararların sonucunu kontrol ediyor ve yeni iyileştirme kararları alıyoruz.
Ofisinizin ekonomik durumunu, sizin kişisel satış cironuzdan ayrı olarak düzenli görebiliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Kendi satış üretimim ile ofisin ekonomik performansını net biçimde ayırmıyoruz.
B
B. Ofisin toplam gelirini biliyoruz ancak benim üretimim, danışman üretimi ve ofise kalan payı tam ayırmıyoruz.
C
C. Gelir kaynaklarını büyük ölçüde ayırabiliyoruz ancak ofisin gerçek kârlılığını düzenli analiz etmiyoruz.
D
D. Kendi üretimimi, danışman üretimini, ofise kalan payı, temel giderleri ve kârlılığı ayrı ayrı takip ediyoruz.
E
E. Bunları düzenli ölçüyor; danışman başına üretim, ofis geliri, gider ve kârlılık değişimlerini büyüme kararlarında kullanıyoruz.
Ofisinizin çalıştığı bölgedeki toplam satışlardan ne kadar pay aldığını düzenli olarak ölçüyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Ofisimizin bölgedeki pazar payını bilmiyoruz.
B
B. Pazardaki yerimiz hakkında genel bir fikrimiz var ancak ölçmüyoruz.
C
C. Zaman zaman kendi işlem sayımızı bölgedeki toplam satışlarla karşılaştırıyoruz ancak bunu düzenli yapmıyoruz.
D
D. Bölgedeki toplam satış sayısını ve kendi işlem sayımızı karşılaştırarak pazar payımızı düzenli ölçüyoruz.
E
E. Pazar payımızı hem toplam hizmet alanında hem de alt bölgelerde izliyor; değişimleri büyüme ve danışman ihtiyacı kararlarında kullanıyoruz.
Ofis hedeflerinin gerisinde kaldığında sorunun nereden kaynaklandığını verilere bakarak bulup düzeltici karar alabiliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Genellikle kişisel gözlem ve genel değerlendirmelerle müdahale ediyoruz.
B
B. Sorunun nereden kaynaklandığını tahmin edebiliyoruz ancak bunu gösterecek yeterli verimiz olmuyor.
C
C. Bazı alanlarda sorunun kaynağını bulabiliyoruz ancak bütün ofisi kapsayan ortak bir teşhis düzenimiz yok.
D
D. Pazar, danışman bulma, yeni danışmanın işe alışması, danışman üretimi, portföy, işlem ve ekonomi verilerine bakarak sorunun kaynağını belirleyebiliyoruz.
E
E. Sorunun kaynağını verilerle belirliyor, yapılacak işi ve sorumlusunu netleştiriyor; belirli süre sonra sonucun değişip değişmediğini yeniden ölçüyoruz.
BÖLÜM 5 — SATICI BROKER: İKİ ŞAPKAYI BİRLİKTE YÖNETME
Kendi müşteri, portföy ve satış işleriniz ile ofisi yönetmek için yapmanız gereken işler haftalık takviminizde ayrı zamanlara sahip mi?
*
A
A. Hayır. Gün içinde hangi iş daha acilse onunla ilgileniyorum.
B
B. Her iki işe de zaman ayırmaya çalışıyorum ancak kendi satış işlerim çoğu zaman önceliği alıyor.
C
C. Genel bir zaman planım var ancak satış işlerim yoğunlaştığında ofis yönetimi aksayabiliyor.
D
D. Kendi satış işlerim ve ofis yönetimi için ayrı çalışma zamanlarım var ve bunları büyük ölçüde koruyorum.
E
E. Her iki rol için de düzenli çalışma zamanlarım var; zaman kullanımımı ve sonuçları gözden geçirerek gerektiğinde planımı yeniliyorum.
Kendi satış işleriniz yoğunlaştığında ofisin temel yönetim işleri ne ölçüde devam ediyor?
*
A
A. Satış işlerim yoğunlaştığında ofis yönetiminin önemli bir bölümü aksıyor veya erteleniyor.
B
B. Acil işleri yapıyorum ancak yeni danışman bulma, danışman gelişimi ve planlı yönetim işleri çoğunlukla erteleniyor.
C
C. Temel yönetim işlerini sürdürmeye çalışıyorum ancak yoğun dönemlerde bazı düzenler bozulabiliyor.
D
D. Satış yoğunluğuma rağmen danışman bulma, danışman takibi ve temel yönetim işleri büyük ölçüde planlandığı gibi devam ediyor.
E
E. Kendi satış yoğunluğum artsa da ofisin temel işleri, sorumluları ve çalışma düzeni kesintiye uğramadan devam ediyor.
Ofiste tekrar eden yönetim ve günlük işler sizin kişisel takibiniz olmadan ne ölçüde yürüyebiliyor?
*
A
A. İşlerin önemli bölümü benim hatırlatmam, kontrolüm veya doğrudan müdahalem olmadan ilerlemiyor.
B
B. Bazı işler benden bağımsız yürüyor ancak önemli konuların çoğunda hâlâ benim devreye girmem gerekiyor.
C
C. Bazı sorumlulukları başkalarına verdik ancak işlerin nasıl yapılacağı ve kontrol edileceği yeterince standart değil.
D
D. Tekrar eden temel işlerin kim tarafından, nasıl ve ne zaman yapılacağı belli; çoğu benim günlük müdahalem olmadan yürüyor.
E
E. Temel işler sistemli biçimde yürüyor; ben her işi yapmak yerine sonuçları, aksayan yerleri ve geliştirilmesi gereken noktaları yönetiyorum.
Kendi satış üretiminiz ile danışmanlarınızın yaptığı üretimi ayrı ayrı ölçüyor ve takip ediyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Ağırlıklı olarak ofisin toplam işlem ve cirosuna bakıyoruz.
B
B. Kendi üretimim ile danışman üretiminin yaklaşık dağılımını biliyorum ancak düzenli ayırarak ölçmüyorum.
C
C. İki üretim kaynağını ayırabiliyorum ancak ikisini ayrı hedeflerle düzenli takip etmiyorum.
D
D. Kendi üretimimi ve danışman üretimini ayrı ayrı ölçüyor ve her ikisi için hedefleri takip ediyorum.
E
E. Kendi üretimimi, danışman üretimini, ofise kalan geliri ve kârlılığa katkılarını ayrı ayrı ölçerek kapasite kararları alıyorum.
Kendi satış üretiminizi sürdürürken danışmanların üretimini ve ofisinizin bölgedeki pazar payını da geliştirebiliyor musunuz?
*
A
A. Hayır. Ofisin sonuçları büyük ölçüde benim kişisel satış üretimime bağlı.
B
B. Kendi üretimim güçlü ancak danışman üretimi ve ofisin büyümesi aynı ölçüde gelişmiyor.
C
C. Hem kendi üretimim hem danışman üretimi var ancak ikisini birlikte ve düzenli biçimde büyütmekte zorlanıyoruz.
D
D. Kendi üretimimi sürdürürken danışman üretimini ve ofisin pazar payını da planlı biçimde geliştiriyoruz.
E
E. Kendi satış üretimim ile ofisin üretimi birbirini aksatmadan çalışan iki ayrı üretim gücü hâline gelmiş durumda; her ikisini de ölçüyor ve geliştiriyoruz.
Teşhis sonucumu birlikte değerlendirmek istiyorum.
*
A
Evet, 20 dakikalık ücretsiz ön değerlendirme görüşmesi için benimle iletişime geçebilirsiniz.
B
Hayır, yalnızca teşhis sonucumu görmek istiyorum.
İleri