Diagnostic de votre stratégie commerciale 🩺

Oui, nous disposons d'au moins 1 commercial dédié.

Non, il n'y a pas d'équipe commerciale. 

Disposez-vous d'une équipe commerciale ?

Nos commerciaux présentent principalement les caractéristiques techniques de nos produits.

Nous avons identifié les bénéfices clients mais sans formalisation claire.

La valeur est clairement définie et adaptée selon les segments clients.

Chaque offre dispose d'une proposition de valeur formalisée, partagée et maîtrisée par toute l'équipe.

Chaque commercial utilise sa propre méthode, sans cadre commun.

Nous avons une checklist basique mais peu suivie.

Nous utilisons une méthodologie structurée (ex : BANT, MEDDIC) connue de tous.

La qualification suit un processus standardisé, documenté et régulièrement entraîné.

Les commerciaux se préparent seuls, sans cadre imposé.

Une checklist existe mais son application est variable.

Chaque rendez-vous fait l'objet d'une préparation structurée avec le manager.

Nous utilisons des outils de préparation collaboratifs et des briefings systématiques.

Chaque commercial répond selon son expérience.

Nous avons une liste d'objections courantes mais peu actualisée.

Une matrice d'objections existe, régulièrement mise à jour.

Les réponses aux objections sont standardisées, entraînées et enrichies collectivement.

Par transmission orale ou documents épars.

Sur une plateforme centralisée avec documents indexés.

Plateforme interactive avec recherches, mises à jour automatiques et notifications.

CRM utilisé par tous avec indicateurs de base.

Tableaux de bord dynamiques accessibles à tous, avec revues régulières.

Formation ponctuelle lors de l'arrivée ou sur besoin.

Sessions régulières (trimestrielles) sur des thèmes identifiés.

Programme continu avec entraînements hebdomadaires et coaching individuel.

Ils gèrent surtout l'administratif et le reporting.

Coaching structuré, partage d'objectifs et analyse conjointe des performances.

Nous ciblons un marché large sans segmentation fine.

Segmentation basique par secteur ou taille d'entreprise.

Personae définis avec messages adaptés.

Stratégie multicanal par persona, avec parcours d'engagement spécifique.

Analyse par canal (taux d'ouverture, coût par lead).

Mesure complète : attribution, ROI, taux de conversion par étape.

Peu d'échanges, fonctionnement en silos.

Échanges ponctuels sur des besoins spécifiques.

Réunions régulières pour partager les résultats.

Objectifs communs, processus alignés et revues conjointes.

Débriefings occasionnels sur les gros échecs.

Analyse systématique des affaires perdues.

Revue régulière des processus avec mise à jour des outils et formations.

Je présente surtout ce que je fais / mes services sans trop formaliser.

J'ai réfléchi aux problèmes que je règle pour mes clients.

Je sais expliquer clairement les bénéfices concrets de mes offres.

Ma proposition de valeur est écrite, testée et je l'adapte selon chaque client.

Je prends les contacts qui se présentent, sans trop de filtre.

J'utilise une approche simple (budget, besoin, délai) mais pas systématique.

J'applique une méthode de qualification (ex : BANT adapté) de manière régulière.

Ma qualification est structurée, me permet de prioriser et gagne du temps.

Je prépare rapidement dans ma tête avant le rendez-vous.

Je note quelques points clés à aborder.

Je structure ma préparation avec un modèle simple (objectifs, questions, objections).

Chaque rendez-vous est préparé avec un outil (checklist, fiche) et des recherches préalables.

Je réponds au feeling, selon la situation.

J'ai quelques réponses types en tête pour les objections courantes.

J'ai formalisé mes arguments pour défendre mes prix et valeurs.

J'ai une grille de négociation claire (seuil, concessions possibles) et je m'y tiens.

C'est dans ma tête ou sur des post-it / notes éparses.

J'ai quelques documents Word/Excel mais pas à jour.

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