Radiografía comercial
En pocos minutos podrás ver con bastante claridad en qué punto está tu proceso comercial y dónde puede haber margen de mejora.
Al final obtendrás una conclusión clara.
Nota importante: si gestionas más de un centro, responde pensando en uno solo, preferiblemente el que mejor represente tu forma habitual de trabajar.
BLOQUE 1: CONTEXTO DE NEGOCIO
¿El centro es independiente o franquicia?
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¿El centro es independiente o franquicia?
¿En qué año se abrió el centro?
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¿Cuál es el número aproximado de alumnos?
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¿Cómo está evolucionando el negocio en este momento?
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¿Cómo está evolucionando el negocio en este momento?
¿Cuál es el tipo de cliente principal?
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¿Cuál es el tipo de cliente principal?
¿Qué tipo de formación ofrecéis?
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¿Qué tipo de formación ofrecéis?
¿Cuántos productos o servicios ofrecéis actualmente?
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¿Cuántos productos o servicios ofrecéis actualmente?
¿Qué programa o curso genera la mayoría de las venta?
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¿Cuál genera menos ventas?
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¿Cuando explicáis vuestra formación, el cliente entiende rápidamente el valor que aporta?
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¿Cuando explicáis vuestra formación, el cliente entiende rápidamente el valor que aporta?
¿Qué grado de diferenciación dirías que tiene vuestra oferta en su conjunto frente a la competencia?
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¿Qué grado de diferenciación dirías que tiene vuestra oferta en su conjunto frente a la competencia?
¿Cuál es el precio medio de venta o ticket medio?
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¿Cuál es el precio medio de venta o ticket medio?
¿Cómo se cobra habitualmente el curso?
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¿Cómo se cobra habitualmente el curso?
BLOQUE 3: PROCESO COMERCIAL
¿Utilizáis algún CRM o herramienta para gestionar el proceso comercial?
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¿Utilizáis algún CRM o herramienta para gestionar el proceso comercial?
¿Se hace seguimiento de los KPIs comerciales?
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¿Se hace seguimiento de los KPIs comerciales?
¿Existen objetivos comerciales definidos?
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¿Existen objetivos comerciales definidos?
¿Se hace un seguimiento regular del cumplimiento de estos objetivos?
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¿Se hace un seguimiento regular del cumplimiento de estos objetivos?
¿En caso de desviaciones negativas, se analizan las causas y se toman medidas correctoras?
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¿En caso de desviaciones negativas, se analizan las causas y se toman medidas correctoras?
¿Se realizan reuniones comerciales con el equipo?
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¿Se realizan reuniones comerciales con el equipo?
¿Con qué frecuencia se realizan estas reuniones?
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¿Con qué frecuencia se realizan estas reuniones?
¿Se revisan y trabajan de forma práctica las habilidades de venta del equipo (role plays, revisión de entrevistas reales, feedback…)?
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¿Se revisan y trabajan de forma práctica las habilidades de venta del equipo (role plays, revisión de entrevistas reales, feedback…)?
¿Cuál dirías que es el nivel de conocimiento del equipo comercial sobre el producto?
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¿Cuál dirías que es el nivel de conocimiento del equipo comercial sobre el producto?
¿Se analizan los resultados del vendedor o vendedores de forma regular?
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¿Se analizan los resultados del vendedor o vendedores de forma regular?
¿Cómo de homogéneos son los resultados del equipo comercial?
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¿Cómo de homogéneos son los resultados del equipo comercial?
¿La persona que lidera el equipo comercial ha tenido experiencia directa en ventas?
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¿La persona que lidera el equipo comercial ha tenido experiencia directa en ventas?
¿Existe un proceso comercial definido o depende de cada persona?
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¿Existe un proceso comercial definido o depende de cada persona?
¿Existe un plan de marketing definido?
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¿Existe un plan de marketing definido?
¿Qué canales de captación utilizáis principalmente?
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¿Qué canales de captación utilizáis principalmente?
¿El volumen de leads es estable o variable?
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¿El volumen de leads es estable o variable?
¿Se mide el origen de los leads?
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¿Se mide el origen de los leads?
¿Qué porcentaje de los clientes renueva
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¿Qué porcentaje de los clientes renueva
¿Se generan clientes a través de referidos?
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¿Se generan clientes a través de referidos?
¿Qué porcentaje aproximado de las ventas proviene de clientes actuales (renovaciones, referidos…)?
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¿Qué porcentaje aproximado de las ventas proviene de clientes actuales (renovaciones, referidos…)?
Si hoy quisieras conseguir 10 ventas más, ¿sabrías cuántos leads necesitas generar?
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Si hoy quisieras conseguir 10 ventas más, ¿sabrías cuántos leads necesitas generar?
¿Quieres ver tu resultado? (asegúrate de haber completado todas las pregutas)
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¿Quieres ver tu resultado? (asegúrate de haber completado todas las pregutas)
Si quieres, puedo darte una lectura más concreta de tu caso.
A partir de tus respuestas, puedo señalarte con más detalle dónde puede estar el mayor margen de mejora y qué impacto podría tener. Cumplimenta los siguientes campos y pulsa "enviar".
