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Diagnóstico CLOA
1. Quando alguém que não conhece seu trabalho pergunta “O que você faz?”, qual situação mais se aproxima do que acontece?
*
A
Eu começo explicando várias coisas até perceber o que parece interessar à pessoa.
B
Consigo explicar de forma simples o problema que resolvo e para quem.
C
Explico principalmente o que faço, os serviços que ofereço e como funciona.
D
Tenho uma explicação que considero boa, mas ainda percebo que algumas pessoas não entendem rapidamente.
2. Imagine que amanhã você pudesse escolher livremente os próximos 10 clientes do seu negócio. O quanto saberia dizer quem gostaria de atrair?
*
A
Sei exatamente o perfil, o problema e o momento em que essa pessoa costuma procurar minha solução.
B
Tenho uma ideia geral, mas não faria muita diferença para mim atender perfis diferentes.
C
Sei quem costuma comprar de mim, mas nunca parei para definir quem seria o cliente ideal.
D
Meu foco acaba sendo atender quem demonstra interesse.
3. Quando percebe que determinado serviço não está vendendo como esperava, qual costuma ser sua reação?
*
A
Penso primeiro em mudar a divulgação ou a forma de apresentar o serviço para tentar gerar mais interesse.
B
Começo a considerar se o preço está alto demais.
C
Procuro entender se a oferta resolve uma necessidade relevante para o cliente e se isso está claro.
D
Tenho vontade de criar outro serviço e deixar esse de lado por enquanto.
4. Quando um potencial cliente compara seu serviço com uma alternativa mais barata, o que provavelmente passa pela sua cabeça?
*
A
Preciso explicar melhor por que meu serviço vale esse preço.
B
Talvez eu precise baixar o preço para não perder essa venda.
C
Preciso entender o que essa pessoa está comparando antes de responder.
D
Se ela está comparando apenas preço, provavelmente não é meu cliente
5. Quando a sua semana começa, como você decide o que precisa ser feito comercialmente?
*
A
Olho as oportunidades e prioridades e organizo as ações da semana.
B
Resolvo primeiro o que está mais urgente e encaixo o comercial quando possível.
C
Tenho algumas atividades comerciais recorrentes, mas nem sempre consigo mantê-las.
D
Normalmente começo respondendo o que chegou e vou seguindo o fluxo.
6. Se as indicações diminuíssem significativamente nos próximos três meses, qual seria a sua situação
*
A
Eu sentiria impacto, mas já tenho outras fontes de oportunidades funcionando.
B
Precisaria começar a pensar em outras formas de atrair clientes.
C
Minhas vendas provavelmente cairiam bastante.
D
Tenho algumas alternativas, mas ainda não são consistentes.
7. Você conversa hoje com uma pessoa interessada em seu serviço. Ela diz que precisa pensar, e vocês não combinam um próximo contato. O que costuma acontecer?
*
A
Eu aguardo a pessoa voltar porque não quero parecer insistente.
B
Normalmente lembro dela depois e retomo quando surge uma oportunidade.
C
Registro a situação e defino quando e como vou retomar o contato.
D
Se ela realmente tiver interesse, acredito que vai voltar.
8. Se você precisasse se ausentar por uma semana, o que aconteceria com os contatos comerciais em andamento?
*
A
A maior parte continuaria sendo acompanhada sem depender diretamente de mim.
B
Algumas coisas continuariam, mas eu precisaria deixar várias orientações.
C
Provavelmente muita coisa ficaria parada até eu voltar.
D
Praticamente tudo dependeria de eu estar disponível.
9. Nos períodos em que as vendas estão boas, o que normalmente acontece com sua atividade comercial
*
A
Continuo fazendo as ações que geram oportunidades, mesmo com vendas acontecendo
B
Reduzo bastante a prospecção porque outras demandas passam a ocupar meu tempo.
C
Aproveito para cuidar mais dos clientes atuais e deixo a aquisição de novos clientes para depois.
D
Não tenho uma rotina comercial definida; minhas ações acabam acontecendo conforme as demandas do momento.
10. Uma pessoa chega a você dizendo: "Quero saber quanto custa o seu serviço." Qual costuma ser sua primeira reação?
*
A
Passo o preço e explico rapidamente o que está incluído.
B
Pergunto primeiro o que ela está buscando e o que fez com que procurasse meu serviço.
C
Envio uma apresentação com informações sobre o serviço e o investimento.
D
Tenho receio de fazer muitas perguntas e parecer que estou dificultando uma informação simples.
11. Se eu pedisse agora para você listar todas as pessoas que demonstraram interesse em seu serviço nos últimos 30 dias, como seria?
*
A
Consigo acessar essa informação rapidamente.
B
Consigo lembrar de algumas, mas provavelmente esqueceria outras.
C
Precisaria procurar nas conversas do WhatsApp, Instagram, e-mail etc.
D
Não tenho uma forma de saber.
12. Quando percebe que precisa aumentar as vendas, qual é a primeira coisa que normalmente pensa em fazer?
*
A
Criar ou divulgar mais conteúdo.
B
Olhar para as oportunidades existentes e identificar onde estão paradas.
C
Criar uma promoção ou condição especial.
D
Procurar novas pessoas para conversar e definir uma ação de prospecção.
13. Quando você cria conteúdo para divulgar seu trabalho, normalmente sabe qual papel aquele conteúdo cumpre no processo comercial
*
A
Nem sempre. Muitas vezes publico porque sei que preciso manter presença.
B
Sim. Sei se estou buscando atrair, gerar conversa, educar ou conduzir para uma oferta.
C
Tenho uma ideia, mas não acompanho muito o que acontece depois da publicação.
D
Meu foco principal é mostrar meu conhecimento e meu trabalho.
14. Durante uma conversa comercial, quando percebe que a pessoa gostou da solução, mas ainda não decidiu, você costuma:
*
A
Explicar novamente os benefícios para ajudá-la a perceber o valor.
B
Perguntar o que ainda precisa ser considerado para tomar uma decisão.
C
Dar espaço e esperar que ela volte quando estiver pronta.
D
Oferecer alguma condição para facilitar a decisão.
15. Quando uma nova pessoa entra em contato, o atendimento depende principalmente de:
*
A
Um processo que eu sigo, adaptando a conversa à pessoa.
B
Minha experiência e percepção do que cada pessoa precisa.
C
O que a pessoa pergunta naquele momento.
D
Meu tempo e disponibilidade naquele dia.
16. Quando uma negociação não acontece, você normalmente consegue identificar por que a venda não aconteceu?
*
A
Sim. Costumo entender em qual ponto a decisão travou.
B
Às vezes consigo perceber, mas muitas vezes fico sem saber o que aconteceu.
C
Geralmente concluo que o cliente não estava pronto ou não tinha dinheiro.
D
Analiso principalmente se deveria ter cobrado menos.
17. Depois que um cliente compra, como você identifica se ele percebeu valor na experiência?
*
A
Tenho algum momento ou mecanismo definido para colher essa percepção.
B
Normalmente percebo pelas conversas, elogios ou comentários espontâneos.
C
Só fico sabendo quando o cliente reclama ou pede alguma mudança.
D
Minha prioridade é entregar bem; raramente paro para medir essa percepção.
18. Quanto da sua operação comercial depende de você lembrar, decidir, conduzir ou responder pessoalmente?
*
A
Pouco. Existem processos e responsabilidades distribuídas.
B
Uma parte importante ainda depende de mim.
C
A maior parte depende diretamente de mim.
D
Praticamente tudo passa por mim.
19. Se alguém comprasse seu serviço hoje e você precisasse explicar para ela toda jornada que a pessoa vai percorrer até a entrega final, você conseguiria?
*
A
Sim, tenho essa jornada bastante clara e estruturada.
B
Consigo explicar as principais etapas, mas algumas acontecem conforme a necessidade.
C
Sei como entrego o serviço, mas nunca organizei a jornada dessa maneira.
D
Cada cliente acaba tendo uma experiência um pouco diferente.
20. Quando você apresenta o preço do seu serviço e o cliente fica em silêncio, qual reação mais se aproxima da sua?
*
A
Continuo falando para explicar melhor e evitar que o silêncio fique desconfortável.
B
Pergunto o que ele achou e procuro entender sua reação.
C
Fico preocupada pensando se o preço está alto.
D
Aguardo e deixo a pessoa se manifestar.
21. Se comparássemos o atendimento de 5 clientes diferentes que chegaram até você, provavelmente encontraríamos:
*
A
Uma experiência essencialmente igual, com personalização em pontos importantes.
B
Algumas etapas semelhantes, mas bastante diferença de uma pessoa para outra.
C
Diferenças significativas porque cada conversa acontece de um jeito.
D
Não sei dizer porque nunca observei o atendimento dessa forma.
22. Se você precisasse ficar 15 dias completamente afastado da operação comercial, o que provavelmente aconteceria?
*
A
O processo continuaria funcionando com pouca interferência minha.
B
Algumas coisas seriam afetadas, mas a maior parte seguiria.
C
As vendas e os acompanhamentos seriam bastante prejudicados.
D
Praticamente tudo pararia até eu voltar.
23. Há quanto tempo seu negócio está em atividade?
*
A
Menos de 1 ano
B
1 a 3 anos
C
3 a 5 anos
D
5 a 10 anos
E
Mais de 10 anos
24. Qual é o valor aproximado de seu faturamento mensal atual
*
A
Até R$ 15 mil
B
R$ 16 mil a R$ 50 mil
C
R$ 51 mil a R$ 100 mil
D
Acima de R$ 100 mil
E
Prefiro não informar
25. De onde vem hoje a maior parte de seus novos clientes?
*
A
Indicação
B
Instagram/redes sociais
C
Prospecção ativa
D
Tráfego/anúncios
26. Hoje você trabalha
*
A
Sozinho
B
Com uma pequena equipe
C
Com uma equipe estruturada
D
Em sociedade
27. Qual dessas situações mais representa o que você gostaria de mudar em seu negócio hoje?
*
A
Atrair mais pessoas interessadas
B
Transformar mais conversas em vendas
C
Organizar melhor meu processo comercial
D
Ter mais previsibilidade nas vendas
E
Parar de depender tanto de mim
F
Aumentar o valor das minhas vendas
G
Ter mais leveza na rotina comercial
Seu diagnóstico está pronto.
Você chegou até aqui. Agora vou mostrar o que suas respostas revelam sobre o momento comercial do seu negócio e qual deve ser seu próximo foco.
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